电商直播平台有哪些(成都直播带货机构)

作者|蓝莲花

或许在很多人的印象中，泰阳何川还是一家艺人经纪公司，但已经开始了店播业务，转型为DP机构。

与一年多前相比，公司整个直播交付部门都集中在陈赫。今年，直播部门将更多精力投入到店播，成立了新的直播品牌“目教”。木角由“看”字演变而来，意思是眼睛的焦点。

未来，太阳何川的电商直播服务将统一在目胶旗下，包括名人达人直播服务和门店直播服务。

从艺人经纪到店播业务，背后其实是太阳何川从非线性、难规模化的业务形态向线性、可规模化的业务形态的转变。

截至目前，已有20余家店播客户接受了慕娇的服务，包括小牛凯西、周黑鸭、百草味、天海藏等品牌。今年的目标是将整体节奏从人才直播拓展到店播再到全案整合营销，为品牌在Tik Tok打造一站式服务。

经过短短几个月的尝试和探索，慕娇似乎找到了解锁Tik Tok流量的密码，爆款产品在直播间不断涌现，单品坑产量达到50多万。同时，他也发现了Tik Tok交通规则的变化规律。

今年818期间，星达仁店播出，GMV整体目标1-1.2亿。

作为一个新品牌，如何在一年内把团队从50人打造到近300人？如何打造爆款产品，如何沉淀自播体验？

01明星直播进入成熟阶段

太川禾进入直播领域始于陈赫。

一年前，陈赫和Tik Tok第一次做商品直播的时候，粉丝大概有6500万，是Tik Tok粉丝最多的明星。这种积累不仅来自于他演员角色的受欢迎程度，也来自于他在Tik Tok的不断经营，从日常生活到日常生活。

得益于庞大的粉丝群体，陈赫在GMV的第一次直播就达到了8300多万，峰值在线人数达到了73.7万，一战成名，这次直播之后，太阳何川成为了明星直播投放机构的头部机构。当时公司内部整个直播送餐部基本都是围绕着陈赫转的。

“整个部门的节奏都是跟着陈赫走的，他的直播时间表用来推后我们招商、选品、选品的时间。如果一个月播四场，每周都是准备期。”太川河直播业务负责人阿达说。

但是现在陈赫直播的频率没那么高了，维持一个月一次，还是平台推广期间直播。

对于目胶来说，明星直播投放已经是目胶相对成熟的业务板块，不再是今年重点拓展的目标。

“因为在平台的认知上，我们可以承接明星的直播。所以对于每个大的推广节点，我们都会有两三个艺人的第一次直播或者大的推广会。比如618期间，我们在做了直播，也在孙做了直播带货的首秀。”说，艾达。

木角把做直播带货的明星分为两类，一类是做副业的，直播分一部分精力，艺人会考虑自己投入了多少，转换需求是什么。目前推广期间有很多明星直播，或者一个月一两次。因为明星的时间有限，他们能参与的直播频率有限，他们期待的是每次参与能有多少收益。

阿达说:“承接这种明星直播会面临明星的收入预期。他们可能不知道电子商务的运行机制。对他们来说，他们赚的是出场费。”

而把直播当成副业的明星直播，是行业内的主流，还有另外一种模式。明星基本放弃拍摄影视内容，专注电商，但这样的明星很少。朱梓骁和吉杰就是典型的例子。

对于明星直播的两种模式，运营思路完全不同。对于慕娇来说，他们更倾向于选择第一明星合作模式。

对于后一种明星直播模式，牧娇一直在从市场上寻找合适的人，但对于这一类人，包括但不限于艺人，一些名人也包括在内，主要取决于主播对电商直播的投入。

阿达坦言，木角还是很重视明星直播的，但它的发展可能没有那么线性，不会被视为一个相对稳定的商业模式。

“如果有合适的明星，我们会运营一两个游戏，但我们不会像一些机构那样，一次为明星保证几十个游戏。我们相对稳定，在明星直播方面不会太激进。一般来说，主要是会话，不太可能是中长期。”

02店播业务启动，平台流量趋势被感知更加清晰。

牧娇的店播业务是牧娇今年3月份才开始的业务，更像是一个管理订单。

无论是艺人代言还是达人直播，整个项目的交付周期都比较短，通常是一周，最多一个月，与客户的沟通也没有那么紧密和频繁，但是门店直播的周期往往在3-6个月就开始了，超出了原来直播团队的能力。所以，一开始，门店开播对慕娇整个团队来说是一个相当大的考验。

不仅如此，今年3月，木角店直播刚刚起步，还面临另外两个问题。首先，广播运营商短缺。随着全国头部播音机构逐渐向杭州集中，传统人才播音机构的门店播音业务也处于井喷状态。杭州本地直播人才紧缺，各机构处于紧急招聘状态。

“当时我们签约了8个品牌，但整体运营商数量不到20家，主播数量更少。更多的是新主播和兼职。真正的全职主播很难招聘。很难找到有一年以上店播业务更新经验的人。”阿达的意思是。

与招聘同时存在的第二大问题是品牌客户的冷启动。第一批店播客户来自哪里？为此，木角制定了两步走的计划。

第一步是筛选所有之前和达人直播合作过的客户，看看他们在Tik Tok的店铺开播情况。那些在Tik Tok多年，但当时店面播音还不是很成熟的人，成为了第一批和慕娇交流的客户。比如周黑鸭。

木交杭州直播间

当时周黑鸭在Tik Tok没有门店直播账号，他只打算找两家供应商做。同时，他与慕娇签订了直播年帧，也就是说，双方的合作是以两年一期的直播和店播为框架。聚焦直播客户，拓展首批店播客户。天藏、百草味、洁柔等。都是对商店广播感兴趣的顾客。

第二阶段，眼焦点改变了策略。直播间原有客户主要是标准产品，如食品、美容化妆品等。现在，慕娇开始考虑非标产品，以及之前没有配合达人直播间的客户，比如服装和配饰，包括女性运动品牌和内衣，看看有没有在Tik Tok开店的打算。

从达人直播服务到店播服务的发展，直播投放团队不断迭代自身能力。

过去从专家的角度来看，可以更多地思考如何与商家争夺战获得最低的价格，获得最多的福利礼物，但现在他们需要从商家的角度来了解品牌在3-6月的整体发布计划是什么。整个计划中，除了后端直播之外，能不能做一些前端种草、KOL销售、信息流传递等工作？

也是店播服务的开通，让Focus Team对平台流量来源有了更细腻的感知。“明星选秀直播本身自带初始流量。所以在交易这种带货直播的时候，对流量的感知并不明显，对流量运营的细节控制也没有那么强。尤其是大型直播，投入几十万对最终的销售结果影响不大。”

达人直播期间，机构没有考虑短视频引流效果、平台自然流量、投放流量的健康度。相反，它更关心达伦的商品应该如何组织，人们应该如何建造。但是在做店播的时候，这些规则真的不一样，甚至有些是完全相反的。

由于很多店播账号都是从0粉丝0权重开始，通常需要考虑第一波流量来自哪里，是付费流量还是自然流量，期间运营策略有哪些变化，主播和运营需要如何配合，直播之间影响流量的关键指标是什么，是用户停留时间还是GPM(千播生成的GMV)。所以店播对流量的感知更清晰，只要重点指标监控得好，直播间的流量就会快速上升。

店播探索之后，也总结了一些经验，甚至可以推回到达人直播间的运营中，让其更加精细化，提升达人直播GMV的天花板。

以Ada为例，今年6、7月份，在运营过程中，团队监测到停留时间和GPM对直播间的影响在减弱，团队猜测平台分阶段调整算法，所以在门店播出过程中不断尝试，最终测试出平台的新流量指标——拉辛。

Tik Tok白英的后台有一个指标叫“交易量，粉丝占比”，意思是达伦一场直播的自粉交易量比较低，但是直播间的自然流量会比较好。这是一个重要的体验，意味着平台开始关注新用户。

在店播中获得的经验已经成功应用到达人的直播中。换句话说，达伦要想扩大新GMV的高度，就必须降低自粉周转率的比例，增强对新粉的影响力，扩大新粉的周转率。这个规律最直接的影响，就是今年618期间，超大刘焦寿的营销策略。由于实施无粉投放，刘娇寿实现了从单个GMV两三百万到六百万量级的提升。

其实超大刘娇寿的粉丝很粘。正常情况下，直播间80%的粉丝交易都可以入账。在分众团队的努力下，目前这个数字已经降到了50%。“看起来降价30%似乎变化不大，但在一个成熟的人才直播间，降价5%是非常困难的。”

03在达人直播室打造爆款产品

除了明星直播和门店直播服务，达人直播是另一大业务板块。从今年4月份开始，只有长期带货直播达人超达刘娇寿首发。其实从2019年开始，太阳何川就打算尝试用签约人才带货，但能走长线路线的人才并不多。

与明星相比，太阳何川有很多百万粉丝的Tik Tok账号，但这并不意味着这些大账号可以瞬间转化为直播房账号。

当然，我们也需要考虑到短视频人才转型后直播对商业榜单的挤压和影响。如果商业订单的收益等于直播的收益，或者直播的收益高于商业订单的收益，达人在里面应该怎么做？

木交想签的是商业榜和直播的双向人才。这样的人才必须符合要求，这基本上位于子类别的头部。而且，人才本身必须愿意转型，愿意为直播牺牲一些商业单子。“这种双向人才，正是Tik Tok需要的人才方向。”

作为提升达人商业价值的重要途径，慕娇旗下达人在直播间打造了多款爆款产品。

比如今年616期间，、孙做了直播带货的首秀，卖了迪士尼授权的小包装。直播大概1/4的时候，直播间的人气从3万飙升到6万。交付团队抓住了这一自然流量，在30分钟内就跑了近20万的预算。直播间人数接近10万，小包装销量瞬间冲到80万。最终，这个小包为整个直播带来了150万的销售额。

选择爆炸品有几个原则。第一，不要选择低价产品，至少核心游戏里不要。在阿达看来，低佣金产品具有强大的品牌力。只要价格够低，在任何人的直播间都可以卖，主播和运营能力发挥空的空间很小。

而且那些佣金只有1%-3%的产品，即使卖100万，也很难为背后的直播机构赚钱。“在每一次直播中，我们都不允许单次直播出现特别大的亏损，因为直播间相当于一个销售渠道，它本身就应该是盈利的。如果某个低佣金的产品需要大量投放，直播就会赔钱，这件事本身就违背了商业逻辑。如果佣金在15%以上，就会被列为我们的爆款产品。”

第二个原则是，不要看明星或者头部达人直播间卖的产品。正常情况下，这些直播间都已经筛选了一圈，都是大牌，大牌一般都是低配仆人。目光聚焦的筛选方式是整个直播市场，看看其他小达人直播间出现的单场景爆款产品。

Ada认为:“可能这个人才一次只卖了10万元，但是有一个产品不推销量占50%以上，这就是我们想要的产品。通过之前的数据，加上后期我们自己直播间的一些运营手段，我们会放大这个产品的销量。”

通过这种筛选方式，木角直播间打造了单坑产量超过50万的系列爆款产品，包括但不限于太阳直播间的迪士尼包、直播间的大肚杯、农夫山泉母婴水、超大刘脚手直播间的维达纸。

阿达曾分享，木角希望借助平台打造更多爆款产品，而不是在每一个直播间反复售卖黄金、茅台、iPhone12等硬通货。

是世界上流量转化率最高的公司之一。

从去年的直播到现在的店播，木交也经历了平台环境的重大变化。3月份，很多大牌还在观望阶段，准备落户Tik Tok，但5-6月份，大牌数量逐渐增多，发货端开始增多。显然，他们都重视Tik Tok不断增长的交通流量。

这个时候，品牌对DP公司的诉求之一就是如何在Tik Tok获得更多的流量，或者说如何在Tik Tok获得最大的流量。对这些问题的探索，将是今年下半年焦点团队在Tik Tok的核心命题。

以食品品牌为例，这个品类最大的销售阵地依然是天猫。他们在Tik Tok的所有投资中，有80%可能是为了将交易转移到天猫。但是天猫是一个比较成熟稳定的系统。通常品牌都有自己的TP公司和对接助手，帮助他们实现品牌和平台约定的目标。

专注于该品牌在天猫的业务，它切下的蛋糕是该品牌今年希望在Tik Tok渠道实现多少新销量。

“和很多新消费品牌相比，在Tik Tok的年销售额基本预计在1亿或者上千万。如果投入运营，可能达到3000万到5000万。根据不同的ROI需求，我们会和这些品牌进行沟通。Tik Tok今年在人才方面计划做多少，店播消化了多少，店播打算找多少服务商，整体ROI想达到多少？”

在Tik Tok服务提供商的排名中，慕娇已经登上了美食和美容类的榜首。这两个子品类是太阳何川直播业务切入的第一个领域，也是其一直擅长的领域。背后的选择逻辑主要是基于商业前景的考虑。

今年，太阳何川在Tik Tok独立推出目胶品牌，提出品牌服务一体化的概念，也是因为新业务与太阳何川原有业务联系不是那么紧密，在品牌名称和办公区域上做了一些区分。

6月底，太阳何川创始人兼CEO杨明在公司高管例会上提出，要发展成为全球内容流量转化效率最高的公司之一。

在这个目标背后，Ada的判断是，传统广告行业在媒体时代发生了很大的变化，传统4A广告公司给品牌带来的解决方案远远不能满足品牌需求。

在过去传统的MCN时代，泰阳何川的销售主要来自KA广告的分发，而现在他们想要更接近品牌客户，了解客户的流量转化，进而成为客户流量问题的协调者，为品牌提供更大的流量策略价值，而不是一个只承接品牌广告的人才中介的角色。

只有直接面对客户需求，才能沉淀出公司的核心竞争力。这也是太阳何川未来提高壁垒的必由之路。

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